Ein qualifizierter B2B-Termin kostet in der DACH-Region typischerweise 200 bis 500 Euro. Bei monatlichen Retainern liegt die übliche Spanne zwischen 2.500 und 7.000 Euro pro Monat.
Beide Spannen sind breit, und das ist die ehrliche Antwort. Der Preis hängt von der Branche ab, von der Zielgruppe, von der geforderten Qualifikationstiefe und davon, wie schwer der Entscheider überhaupt zu erreichen ist. Ein Termin mit dem Geschäftsführer eines Maschinenbauers bedeutet einen anderen Aufwand als ein Termin mit einem Abteilungsleiter in einem Dienstleistungsunternehmen. Wer eine Pauschalzahl nennt, ohne die Kampagne zu kennen, schätzt ins Blaue.
Über die Wirtschaftlichkeit entscheidet nicht der Preis pro Termin, sondern die Definition des qualifizierten Termins. Erst wenn diese Kriterien vorab schriftlich festliegen, lassen sich zwei Angebote überhaupt vergleichen.
Was kostet ein qualifizierter B2B-Termin in der DACH-Region?
Als Orientierung gilt: 200 bis 500 Euro pro qualifiziertem Termin ist der Bereich, in dem sich die meisten Angebote im deutschsprachigen Raum bewegen. Bei leistungsbasierten Modellen, bei denen ausschließlich pro Termin abgerechnet wird, sind rund 300 Euro pro qualifiziertem Termin üblich. Je nach Branche und Zielgruppe reicht die Spanne dort von etwa 250 bis 700 Euro.
Vier Faktoren bewegen den Preis nach oben oder nach unten:
- Branche. In Segmenten mit wenigen, großen Zielunternehmen ist jeder einzelne Kontakt aufwendiger als in einem breiten Markt mit vielen möglichen Ansprechpartnern.
- Zielgruppe und Hierarchieebene. Je höher die Ebene, desto mehr Versuche sind nötig und desto präziser muss der Gesprächseinstieg sitzen.
- Qualifikationstiefe. Ein Termin, für den nur Interesse bestätigt sein muss, ist günstiger als ein Termin mit geprüftem Bedarf, Zeitrahmen und Entscheidungsbefugnis. Wie weit diese Prüfung geht, legen wir in der Lead-Qualifizierung vorab fest.
- Erreichbarkeit des Entscheiders. Zentralen, Assistenzen und volle Kalender kosten Zeit. Diese Zeit steckt im Preis, unabhängig vom Abrechnungsmodell.
Die deutsche Unternehmenslandschaft ist außerdem kleinteiliger, als viele Kalkulationen annehmen. Ein Blick in das Unternehmensregister des Statistischen Bundesamtes zeigt, wie stark sich Betriebsgrößen innerhalb einer Branche unterscheiden. Für die Kalkulation heißt das: zuerst die Zielgruppe definieren, dann über Preise sprechen. Was das konkret für den Zugang zum deutschen Markt bedeutet, ist bei jeder Kampagne anders.
Der Preis pro Termin ist deshalb kein Produktpreis. Er ist das Ergebnis einer Kalkulation für eine konkrete Kampagne. Aus diesem Grund beginnt jede Terminvereinbarung bei uns mit einem Gespräch über Zielgruppe, Angebot und Kriterien und nicht mit einer Preisliste.
Vier Abrechnungsmodelle und für wen sich welches eignet
Im Markt sind vier Modelle verbreitet. Sie unterscheiden sich weniger im Gesamtbetrag als in der Frage, wer welches Risiko trägt.
| Modell | Passt zu | Wo das Risiko liegt | Worauf Sie achten sollten |
|---|---|---|---|
| Pro qualifiziertem Termin | Unternehmen, die pro Ergebnis zahlen wollen und eine klar beschreibbare Zielgruppe haben | Beim Dienstleister, solange die Kriterien eng gefasst sind. Sind sie weit gefasst, wandert das Risiko zurück zu Ihnen | Schriftliche Definition des qualifizierten Termins und eine klare Regel für Termine, die diese Definition nicht erfüllen |
| Monatlicher Retainer | Längere Kampagnen, erklärungsbedürftige Angebote, kleine Zielgruppen mit hohem Auftragswert | Bei Ihnen, denn Sie zahlen unabhängig vom Ergebnis | Vereinbarte Aktivitäten und Berichte, ein Zwischenstand nach den ersten Wochen, klare Ausstiegsmöglichkeit |
| Nach Stunden oder zugeteilter Kapazität | Projekte mit offenem Ziel, Tests, Marktsondierungen, Reaktivierung von Bestandskunden | Bei Ihnen, weil Stunden auch ohne Ergebnis anfallen | Was genau in einer Stunde passiert und wie viele echte Gespräche daraus realistisch entstehen |
| Hybrid aus kleinem Retainer und Termingebühr | Viele Mittelstandskampagnen, in denen beide Seiten investieren wollen | Verteilt, deshalb der geringste Anreiz zu Menge um jeden Preis | Verhältnis von Grundbetrag zu Termingebühr und ob die Termingebühr an Qualitätskriterien gekoppelt ist |
Kein Modell ist grundsätzlich besser. Entscheidend ist, ob es zu Ihrer Zielgruppe passt. Bei sehr kleinen Zielgruppen mit hohen Auftragswerten führt eine reine Terminabrechnung schnell in die falsche Richtung, weil sie Menge belohnt. Bei breiten Zielgruppen mit standardisiertem Angebot ist sie dagegen sauber und einfach zu steuern. Wenn Sie ganze Teilbereiche des Vertriebs abgeben wollen, ist ohnehin eher Vertriebs-Outsourcing das passende Format als eine reine Terminpauschale.
Warum der niedrigste Preis pro Termin oft der teuerste ist
Ein Angebot am unteren Rand der Spanne sieht auf den ersten Blick besser aus als eines am oberen Rand. Der Vergleich stimmt aber nur, wenn beide Anbieter dasselbe liefern. Genau das ist selten der Fall. Wenn ein Anbieter jeden Rückruftermin als qualifizierten Termin zählt und ein anderer erst dann abrechnet, wenn Bedarf, Zeitrahmen und Zuständigkeit bestätigt sind, vergleichen Sie zwei verschiedene Leistungen unter demselben Namen.
Die Rechnung, die zählt, ist der Preis pro nutzbarem Termin. Wenn Ihr Vertrieb einen Teil der Termine wieder absagt, weil der Ansprechpartner nichts entscheiden kann oder gar kein Bedarf besteht, steigt der tatsächliche Preis entsprechend. Dazu kommt die Zeit Ihrer Verkäufer, und die ist in der Regel teurer als die Termingebühr selbst.
Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht, was ein Termin kostet, sondern wer die Qualifikation definiert und was passiert, wenn ein Termin die Kriterien nicht erfüllt. Wir legen diese Kriterien vor dem Start gemeinsam mit dem Kunden fest, schriftlich und überprüfbar. Jeder Termin kommt anschließend mit einer strukturierten Übergabe: Kontaktdaten, Notizen aus dem Gespräch und der vereinbarte nächste Schritt. Ihr Verkäufer weiß damit vor dem ersten Satz, worum es geht. Wie das Schritt für Schritt läuft, zeigt unser Ablauf.
Ein Punkt kommt hinzu, der in keiner Rechnung auftaucht. Kaltakquise hinterlässt einen Eindruck von Ihrem Unternehmen, auch bei denen, die nein sagen. Dieser Eindruck wirkt auf jeden späteren Kontaktversuch, und er entsteht unabhängig davon, was der einzelne Termin gekostet hat.
Eigenes Vertriebsteam oder externer Partner: die grobe Rechnung
Die Alternative zum externen Partner ist eine eigene Stelle im Sales Development. Der Vergleich lohnt sich, sobald man beide Seiten vollständig durchrechnet und nicht nur ein Gehalt gegen eine Termingebühr stellt.
Das durchschnittliche Jahresgehalt eines Sales Development Representative liegt in Berlin bei rund 49.200 Euro, in München bei rund 52.250 Euro. Je nach Erfahrung und Branche reicht die Spanne von etwa 38.000 bis 73.000 Euro. Aktuelle Werte finden Sie in den Gehaltsübersichten von StepStone. Für erfahrene Positionen liegt das durchschnittliche Zielgehalt inklusive Bonus in Deutschland bei rund 68.000 Euro im Jahr, wie die Auswertungen für Senior Sales Development Representatives zeigen.
Auf das Gehalt kommen weitere Positionen, die in internen Kalkulationen häufig fehlen:
- Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung
- Kosten der Personalsuche und der Auswahl
- Einarbeitung, bis die ersten belastbaren Termine entstehen
- Tools, Datenquellen und Telefonie
- Führung und Steuerung durch die Vertriebsleitung
- Fluktuation und Neubesetzung der Stelle
Rechnen Sie diese Summe auf ein Jahr hoch und teilen Sie sie durch die Zahl der Termine, die eine Person realistisch erzeugt. Erst diese Zahl ist mit einem externen Terminpreis vergleichbar. Manchmal fällt der Vergleich zugunsten des eigenen Teams aus, manchmal zugunsten des Partners. Beides kommt vor, und beides ist ein gültiges Ergebnis.
Ein eigener Mitarbeiter bringt Vorteile, die keine Tabelle abbildet: Produktwissen, Nähe zum Team, langfristigen Aufbau. Ein externer Partner bringt Kapazität, die sofort verfügbar ist, und Erfahrung aus vielen Kampagnen. Wer beides kombiniert, nutzt den Partner meist für die Erstansprache und das eigene Team für alles, was danach kommt.
Wann sich externe Terminvereinbarung nicht lohnt
Es gibt Situationen, in denen wir selbst abraten:
- Die Zielgruppe umfasst nur eine Handvoll Unternehmen, die Sie ohnehin alle persönlich kennen.
- Das Erstgespräch ist so technisch, dass es nur ein Ingenieur führen kann.
- Ihr Vertrieb hat keine freie Kapazität, um zusätzliche Termine wahrzunehmen. Nicht wahrgenommene Termine sind der teuerste Posten überhaupt.
- Sie können nicht beschreiben, wer ein guter Kunde ist. Dann fehlt die Grundlage für jede Qualifikation.
- Das Angebot selbst ist noch nicht stabil und ändert sich alle paar Wochen.
Was Sie vor der Unterschrift fragen sollten
Diese Fragen trennen vergleichbare Angebote von unvergleichbaren:
- Wie lautet die schriftliche Definition eines qualifizierten Termins?
- Was passiert mit einem Termin, der diese Definition nicht erfüllt, und wer entscheidet darüber?
- Wer führt die Gespräche, und auf welchem Sprachniveau in der Zielsprache?
- Wie viele Kontaktversuche sind pro Zielunternehmen vorgesehen?
- Welche Informationen erhalte ich mit jedem Termin und in welcher Form?
- Wie wird berichtet, in welchem Rhythmus, und sehe ich auch die Absagen mit Begründung?
- Wie lange läuft der Vertrag, und wann ist der erste sinnvolle Bewertungszeitpunkt?
- Wer verantwortet die rechtskonforme Ansprache, und wie werden die Daten verarbeitet?
Stellen Sie diese acht Fragen an drei Anbieter, und die Preisliste wird zweitrangig. Sie sehen sehr schnell, wer sein eigenes Modell erklären kann und wer nur eine Zahl nennt. Für ein solches Gespräch können Sie jederzeit eine Beratung anfragen.
Häufige Fragen zu den Kosten der Terminvereinbarung
Was kostet ein qualifizierter B2B-Termin im Durchschnitt?
In der DACH-Region liegen die üblichen Preise zwischen 200 und 500 Euro pro qualifiziertem Termin. Bei rein leistungsbasierter Abrechnung sind rund 300 Euro verbreitet, mit einer Spanne von etwa 250 bis 700 Euro je nach Branche und Zielgruppe. Die genaue Zahl ergibt sich erst aus der konkreten Kampagne.
Ist die Abrechnung pro Termin günstiger als ein Retainer?
Nicht automatisch. Monatliche Retainer bewegen sich in der DACH-Region meist zwischen 2.500 und 7.000 Euro. Ob das teurer oder günstiger ausfällt, hängt allein davon ab, wie viele nutzbare Termine daraus entstehen. Bei kleinen Zielgruppen mit hohem Auftragswert ist der Retainer häufig die wirtschaftlichere Wahl.
Was passiert, wenn ein Termin die Kriterien nicht erfüllt?
Das muss vor dem Start geregelt sein. Wir vereinbaren die Kriterien gemeinsam mit dem Kunden und halten sie schriftlich fest. Termine, die diese Kriterien nachweislich nicht erfüllen, gelten nicht als Ergebnis. Ohne eine solche Regel ist jeder Preisvergleich zwischen Anbietern wenig wert.
Warum steht auf der Website kein Festpreis?
Weil der Aufwand pro Kampagne stark schwankt. Branche, Hierarchieebene, Qualifikationstiefe und Erreichbarkeit der Entscheider verändern den Preis erheblich. Eine Zahl ohne diese Angaben wäre eine Zahl ohne Aussage. Wir kalkulieren nach einem kurzen Gespräch über Zielgruppe und Ziel der Kampagne.
Lohnt sich ein Start mit kleinem Volumen?
Meistens ja. Ein begrenztes Startvolumen zeigt, ob die Zielgruppe erreichbar ist und ob die Gespräche zu Ihrem Angebot passen. Wichtig ist, vorher festzulegen, woran Sie diesen Start messen. Reine Terminzahlen sagen wenig aus, solange die Qualifikationskriterien nicht definiert sind.