Nieuwe klanten vinden in B2B draait om twee dingen: een scherpe lijst van bedrijven die er echt toe doen, en een eerste gesprek dat past bij het segment dat u opent. Het lijstwerk is het makkelijke deel. Het KVK Handelsregister bevat alle ingeschreven ondernemingen en rechtspersonen, en de KVK stelt daarnaast een open dataset beschikbaar die gratis te gebruiken is. Het verschil zit in wat daarna gebeurt. Een nieuw segment of een nieuwe regio betekent dat uw bestaande netwerk niet meer voor u werkt, dat de aanleiding voor het gesprek anders ligt en dat u de beslisser nog niet kent. Wie een nieuw segment aanpakt met de routine die in het oude werkte, belt veel en oogst weinig.
Het register geeft u een lijst, geen gesprek. Bedrijfsdata is open en ligt voor elke concurrent in uw segment net zo klaar als voor u. Het verschil ontstaat daarna: in de selectie, in de aanleiding en in de eerste dertig seconden. Tweehonderd bedrijven met een reden om te bellen zijn meer waard dan drieduizend adressen.
Waar vindt u data over Nederlandse bedrijven?
Het vertrekpunt is altijd hetzelfde. Het KVK Handelsregister is het officiële register van alle ingeschreven ondernemingen en rechtspersonen in Nederland, van bv en nv tot zelfstandige ondernemers, personenvennootschappen, stichtingen en verenigingen. Elke inschrijving heeft een eigen KvK-nummer waarmee een onderneming eenduidig te identificeren is. Het register telt meer dan 3,7 miljoen inschrijvingen, en daarnaast worden ruim 5 miljoen actieve vestigingen geteld.
Voor commercieel werk is vooral relevant dat de data open is. De KVK Handelsregister Open Dataset is gratis te gebruiken. OpenKvK.nl biedt sinds 2009 vrije toegang tot open Nederlandse handelsregisterdata. Voor de structuur van een branche en de verdeling naar bedrijfsgrootte geeft CBS het kader, en wie over de grens kijkt, kan terecht bij het Enterprise Europe Network.
| Bron | Wat u eruit haalt | Grenzen |
|---|---|---|
| KVK Handelsregister | De officiële inschrijving van elke onderneming en rechtspersoon, met een uniek KvK-nummer | Zegt niets over wie beslist of over de vraag of er behoefte is |
| KVK Handelsregister Open Dataset | Open dataset voor eigen analyse, gratis te gebruiken | Ruwe data, opschonen en bijhouden blijft uw werk |
| OpenKvK.nl | Sinds 2009 vrije toegang tot open Nederlandse handelsregisterdata | Andere route naar dezelfde open data, vervangt geen research |
| CBS | Statistisch kader over branches en bedrijfsgroottes | Geen individuele bedrijven om te benaderen |
| Enterprise Europe Network | Grensoverschrijdende matchmaking en introducties | Werkt per situatie, levert geen kant en klare lijst |
Waarom open data u geen voorsprong geeft
Open data is handig, maar het is geen voorsprong. Wat u gratis kunt downloaden, kan elke concurrent in uw segment ook downloaden. Bij meer dan 3,7 miljoen inschrijvingen zit het probleem niet in de toegang, maar in de selectie.
Een inschrijving beantwoordt formele vragen. Ze zegt dat een bedrijf bestaat, welke rechtsvorm het heeft en waar het gevestigd is. Ze zegt niet of daar op dit moment geïnvesteerd wordt, wie intern over uw onderwerp gaat, of er al een leverancier zit en wanneer dat contract afloopt. Precies die punten bepalen of een gesprek zin heeft.
Tussen dataset en afspraak zitten drie stappen die niemand voor u doet. Ten eerste segmentatie: welke branche, welke omvang, welke regio, welke aanleiding. Ten tweede verrijking: wie is de juiste persoon en waarover praat u met hem. Ten derde het gesprek zelf, waarin echte interesse zich scheidt van beleefdheid. Dat is de kern van B2B-leadgeneratie en van de leadkwalificatie die erop volgt.
Wat een nieuw segment anders maakt
In uw eigen segment werkt veel vanzelf: u kent de namen, de aanleidingen en de bezwaren. In een nieuw segment valt dat allemaal weg. Deze punten bepalen dan of een campagne loopt.
- De aanleiding moet u opnieuw vinden. Wat in uw huidige markt een logische reden voor een gesprek is, zegt in een ander segment niets. Zonder aanleiding wordt elk gesprek een algemeen verhaal.
- De beslisser zit op een andere plek. Dezelfde oplossing valt in de ene branche onder inkoop en in de andere onder techniek of directie. Dat kost onderzoek voordat u belt.
- Prijs en voorwaarden komen vroeg op tafel. Ontwijken kost geloofwaardigheid, zeker bij iemand die u nog niet kent.
- Bewijs weegt zwaarder dan bij bestaande klanten. Een vergelijkbaar geval, een concreet cijfer, een duidelijke vervolgstap. Algemene claims dragen niet.
- De markt is klein en goed verbonden. Men praat met elkaar en een slechte campagne blijft hangen. Dat geldt binnen een branche nog sterker dan daarbuiten.
- Volume vervangt geen selectie. Meer bellen in een segment dat niet past, levert alleen meer nee op.
Duitse aanpak tegenover Nederlandse aanpak: waar campagnes stuklopen
Dit is direct nuttig als u ook over de grens verkoopt, en als spiegel voor uw eigen gesprekken. Duitse en Nederlandse gewoonten liggen dichter bij elkaar dan bij bijvoorbeeld de Verenigde Staten, maar in het gesprek zelf lopen ze snel uiteen.
| Situatie | Duitse gewoonte | Nederlandse gewoonte |
|---|---|---|
| Opening | Uitgebreide introductie van bedrijf en historie | Twee zinnen over de aanleiding, dan een vraag |
| Toon | Formeel en voorzichtig | Direct, met de waarde meteen op tafel |
| Prijsvraag | Wordt doorgeschoven naar een later gesprek | Wordt vroeg en open besproken |
| Weg naar de beslisser | Via formele lagen | Rechtstreeks zodra de rol duidelijk is |
| Opvolging | Lang en formeel op schrift | Kort, concreet, met een duidelijk voorstel |
| Omgaan met een nee | Wordt als tussenstap gezien | Wordt als antwoord serieus genomen |
Let op een punt dat vaak wordt overgeslagen. De regels voor zakelijke benadering per telefoon en e-mail verschillen per land en per kanaal, en horen voor de start van een campagne per doelmarkt te worden gecontroleerd. Hoe ver die regels uiteen kunnen liggen, laat ons artikel over koude acquisitie in Duitsland zien. Neem aannames uit de ene markt niet ongetoetst mee naar de andere.
Wanneer u dit zelf kunt, en wanneer u hulp nodig heeft
Niet elk bedrijf heeft hier een partner voor nodig. U kunt het prima zelf doen als drie dingen kloppen: de doelgroep is overzichtelijk, er is iemand in huis die dit werk kan doen, en die persoon heeft er vaste tijd voor in de agenda. Bij enkele tientallen doelbedrijven, een bestaand netwerk en een product dat uw eigen mensen toch moeten uitleggen, is externe hulp overbodig.
Het ligt anders wanneer de lijst uit honderden bedrijven bestaat, wanneer er dit kwartaal resultaat moet staan, wanneer niemand structureel tijd heeft om te bellen, of wanneer nog onduidelijk is welk segment draagt. Dan concurreert zelf opbouwen met tijd die u niet heeft.
Daarvoor bestaat marktintroductie en salesondersteuning. Hoe wij in Nederland werken, staat op de marktpagina, en onze werkwijze laat stap voor stap zien wat er gebeurt tot en met het maken van afspraken. Of een segment de moeite waard is, wordt meestal na één adviesgesprek duidelijk.
Eén grens noemen wij meteen: wij werken niet in uw CRM. DialFox gebruikt een eigen systeem en levert een gestructureerde overdracht, dus contactgegevens, notities uit het gesprek en de afgesproken vervolgstap. Uw verkoper neemt het over op het punt waar het er echt toe doet.
Veelgestelde vragen over zakelijke klanten werven
Is het KVK Handelsregister genoeg als doelgroeplijst?
Nee, het is het vertrekpunt. Het register laat zien welke bedrijven bestaan, welke rechtsvorm ze hebben en waar ze gevestigd zijn. Het zegt niets over wie beslist, of er behoefte is en wanneer een lopend contract afloopt. Die informatie ontstaat pas door research en door het gesprek zelf.
Hoeveel bedrijven staan er ingeschreven en wat kost de open data?
Het KVK Handelsregister telt meer dan 3,7 miljoen inschrijvingen, met daarnaast ruim 5 miljoen actieve vestigingen. De KVK Handelsregister Open Dataset is een open dataset en het gebruik ervan is gratis. Het opschonen, selecteren en bijhouden van die data is daarna uw eigen werk.
Hoeveel bedrijven moet een lijst bevatten om te werken?
Er is geen vast getal, en volume is zelden het probleem. Een korte lijst waarbij u per bedrijf de aanleiding kunt benoemen, levert meer op dan een lange lijst zonder selectie. Begin klein, meet welke aanleidingen gesprekken opleveren en schaal pas op als dat duidelijk is.
Werken jullie in ons CRM?
Nee. DialFox werkt in een eigen systeem en niet in uw CRM. U krijgt een gestructureerde overdracht met de contactgegevens van de gesprekspartner, de notities uit het gesprek en de afgesproken vervolgstap. Uw team verwerkt dat waar het toch al werkt, zonder dat wij toegang tot uw systemen nodig hebben.
Dit artikel is geen juridisch advies. Regels voor zakelijke benadering verschillen per land en per kanaal. Laat uw aanpak per doelmarkt controleren voordat een campagne start.