Ja. Een Duitse zakelijke klant begrijpt vaak Engels, maar spreekt het minder gemakkelijk dan een Nederlander. Volgens Eurostat schat 28,0% van de Duitse volwassenen met een vreemde taal zichzelf op het hoogste niveau in, tegen 38,7% in Nederland. De Kamer van Koophandel (KVK) schrijft dat Duitsers liever Duits spreken, en de RVO noemt Duits de voertaal in veel bedrijven. Een Duitse moedertaalspreker neemt werk uit handen van uw klant, en dat werk weegt in Duitsland zwaarder dan in Nederland.
Wat in Nederland vanzelf gaat, werkt in Duitsland niet altijd. Veel Duitsers verstaan Engels, maar een gesprek over details voeren ze liever in het Duits. Open het gesprek in het Duits en bied Engels aan als de klant dat verkiest. Doe dat niet andersom.
Dit artikel is voor bedrijven uit Nederland, België en Luxemburg die aan Duitse bedrijven willen verkopen. U leest wat de cijfers zeggen, wat KVK en RVO adviseren, wat een moedertaalspreker verandert en wanneer Engels genoeg is.
Hoeveel Engels spreekt uw Duitse klant?
De beste openbare bron is de Adult Education Survey 2022 van Eurostat. Volwassenen van 25 tot 64 jaar beoordeelden hun beste vreemde taal. Het zijn zelfinschattingen en alleen de sterkste vreemde taal telt mee. De tabel toont de verdeling over de drie niveaus bij wie minstens één vreemde taal beheerst.
| Land | Gevorderd | Goed | Basis |
|---|---|---|---|
| Luxemburg | 68,8% | 19,6% | 10,2% |
| Nederland | 38,7% | 45,0% | 15,6% |
| België | 35,3% | 38,0% | 26,7% |
| Duitsland | 28,0% | 35,2% | 35,9% |
| EU-gemiddelde | 27,6% | 31,4% | 40,5% |
Het verschil met Nederland is meer dan tien procentpunten. Ruim een derde van de Duitsers met een vreemde taal zit op basisniveau, in Nederland is dat minder dan een zesde. Duitsland scoort daarmee precies rond het EU-gemiddelde. Dat is geen zwakke score: 87,7% van de Duitse volwassenen kent minstens één vreemde taal. Het is alleen niet het niveau waar Nederlandse verkopers vaak van uitgaan.
Lees de cijfers wel met een korrel zout. Ze gaan over alle volwassenen, niet over inkopers. De beste vreemde taal is niet altijd Engels. En het zijn inschattingen. Wie in een technisch bedrijf werkt, kan beter scoren. Maar het beeld klopt met wat de handelsorganisaties zeggen.
Ook de definitie van het middelste niveau telt. Eurostat omschrijft “goed” als: de hoofdzaken van duidelijke taal begrijpen en eenvoudige teksten schrijven. Een verkoopgesprek is zelden duidelijke taal. Er zitten productnamen, afkortingen, voorwaarden en halve zinnen in.
Wat adviseren KVK en RVO?
De KVK (Engelstalige pagina) schrijft dat veel Duitsers Engels begrijpen maar liever Duits spreken. Het advies is een Duitstalige website, handleidingen en brochures. Duitsers nemen volgens dezelfde pagina zelden plotseling een belangrijke beslissing en willen die onderbouwen met gegevens.
De RVO gaat verder. De voertaal is bij zakendoen vaak Duits en niet Engels, vooral bij traditionele mkb-bedrijven. Het wordt gewaardeerd als u Duits spreekt. Duitsers zijn perfectionistisch en daarom soms terughoudend met Engels spreken. En neem uitgebreide documenten mee, zoals technische specificaties, in het Duits.
Let op dat laatste punt over terughoudendheid. Een Duitse inkoper die kort antwoordt op uw Engelse vraag, begrijpt u misschien volledig en voelt zich toch niet op zijn gemak bij een inhoudelijk gesprek. Dat lijkt op desinteresse, maar is het vaak niet.
Waarom telt taal in verkoop zwaarder dan elders?
Dit deel is onze eigen lezing, op basis van de bronnen en van hoe eerste gesprekken verlopen. Het is een oordeel, geen statistiek.
- Uw gesprekspartner moet u doorvertellen. De persoon die u spreekt beslist zelden alleen. Een Duitse samenvatting die hij kan doorsturen is makkelijker door te geven dan een telefoongesprek dat hij in eigen woorden moet navertellen. De rollen leggen we uit in ons artikel over het buying center in het Duitse mkb.
- Precisie wekt vertrouwen. Wie met gegevens moet beslissen, wil exacte termen. In een tweede taal wordt iedereen vager, en vaag klinkt onvoorbereid.
- De eerste dertig seconden zijn kort. Wie u bent, waarom u belt en waarom nu: dat moet erin. In een tweede taal gaat een deel van die tijd naar ontcijferen. Wat een goed eerste gesprek bevat, staat in wat een Duitse koper verwacht in het eerste gesprek.
- De doorlooptijd is lang. Elk misverstand vertraagt een traject dat al traag is. Zie hoe lang Duitse verkooptrajecten echt duren.
Wat verandert een Duitse moedertaalspreker?
Een moedertaalspreker vertaalt uw verhaal niet alleen. Het gesprek loopt anders.
- Aanspreekvorm. Volgens de RVO is het in Duitsland altijd “Sie” met achternaam, en is tutoyeren onbeleefd. Een academische titel hoort erbij. Een moedertaalspreker doet dit zonder erbij na te denken.
- Luisteren. Zinnen als “Das schauen wir uns intern an” betekenen met een andere toon iets anders. Een moedertaalspreker hoort het verschil en kiest de volgende stap.
- Bezwaren. De klant kan zorgen in eigen woorden uiten en krijgt antwoord in hetzelfde register.
- Opvolging. De schriftelijke samenvatting komt in het Duits aan, zodat de klant haar zonder aanpassing kan doorsturen.
Ook de directheid die u gewend bent, werkt anders. De RVO schrijft dat directheid wordt gewaardeerd als snel ter zake komen met een sterk voorstel, maar altijd samen met grondigheid en precisie. Meer daarover leest u in hoe de Duitse koper anders beslist dan de Nederlandse.
Een moedertaalspreker is geen garantie. Een zwak verhaal in perfect Duits mislukt ook. Taal beslist niet alleen, maar laat de klant meer aandacht over voor uw aanbod. Hoe een Engelse pitch in Duitsland aan kracht verliest, staat in waarom uw Engelse pitch in Duitsland niet werkt.
Wanneer is Engels genoeg?
Engels is vaak genoeg als de klant bij een internationaal concern werkt waar Engels de bedrijfstaal is. Ook als uw product voor IT-specialisten is die toch al in het Engels werken, als de klant u zelf in het Engels heeft geschreven, of als u de relatie al hebt opgebouwd.
In alle andere gevallen werkt een eenvoudige regel. Open in het Duits en bied Engels aan zodra de klant dat verkiest. De kosten zijn ongelijk verdeeld. Wie Duits krijgt aangeboden en liever Engels wil, schakelt binnen één zin over. Wie alleen Engels krijgt aangeboden, zegt niet dat Duits makkelijker was. Hij is dan gewoon minder open.
Wat kunt u doen als uw team geen Duits spreekt?
- Bepaal wie met wie praat. Kies de taal van het eerste gesprek op basis van de klant, niet van uw eigen team. Technische vervolggesprekken kunnen later in het Engels.
- Maak een korte Duitse samenvatting. Eén pagina die uw contactpersoon kan doorsturen.
- Houd resultaten per taal bij. Noteer in welke taal een gesprek liep en wat de uitkomst was. Na enkele tientallen gesprekken ziet u het patroon voor uw product.
- Spreek de overdracht af. Wie het gesprek opent, geeft contact, gespreksnotities en afgesproken vervolgstap door in een vorm waarmee uw verkoopteam direct verder kan.
Dit is het werk dat wij doen. Onze gesprekken worden gevoerd door moedertaalsprekers: Duits, Nederlands en Brits Engels. Het UK-team bestaat uit Britse moedertaalsprekers die in Londen zijn geboren. Voor bedrijven zonder Duitstalig team voeren Duitse moedertaalsprekers de eerste gesprekken en plannen zij gekwalificeerde afspraken in, waarna uw team een gestructureerde overdracht krijgt. Hoe dat werkt, leest u op de pagina’s over afspraken maken, leadkwalificatie en de Duitse markt betreden zonder eigen team. Een overzicht van de markt vindt u op de pagina Duitsland, en begrippen zoals de gatekeeper leggen we uit in de begrippenlijst.
FAQ: moedertaal in de verkoop aan Duitsland
Spreken Duitse zakenmensen Engels?
Veel van hen verstaan het, en een flink deel spreekt het goed. Eurostat plaatst 28,0% van de Duitse volwassenen op het hoogste niveau in hun beste vreemde taal. Verstaan is niet hetzelfde als zich op gemak voelen in een gesprek over details, en KVK en RVO melden dat Duitsers vaak liever Duits spreken.
Is een vloeiend Duitssprekende Nederlander voldoende?
Voor schrijven en geplande afspraken vaak wel. Bij een eerste telefoontje tellen toon, tempo en register. Een vloeiende spreker kan dat goed doen. De vraag is of de klant de inspanning merkt. Zo ja, dan gaat een deel van zijn aandacht naar de taal en niet naar uw aanbod.
Moet mijn website in het Duits?
Ja, in elk geval de pagina’s en documenten die een koper kan doorsturen. De KVK adviseert een Duitstalige website, handleidingen en brochures, en de RVO adviseert technische specificaties in het Duits. Een korte Duitse samenvatting per aanbod is een goed begin.
Telt taal ook bij e-mail?
Ja, maar minder dan aan de telefoon. Een e-mail kan de ontvanger rustig lezen, laten vertalen of aan een collega geven. Een telefoongesprek laat die ruimte niet. Een bericht in het Duits toont ook zorgvuldigheid, en dat telt in Duitsland.