Twee tot drie procent van de koude gesprekken in B2B leidt tot een afspraak. Dat is ongeveer een afspraak per 40 belpogingen, en per persoon per maand ligt het gemiddelde op zo’n 15 gemaakte afspraken.
Die cijfers komen grotendeels uit de Amerikaanse markt en uit geaggregeerde bronnen. Als richtpunt zijn ze bruikbaar, als norm voor een campagne in Duitsland of Nederland niet. We zetten ze hier toch volledig op een rij, want juist op dit punt zwijgen de meeste aanbieders. Verderop staat een apart hoofdstuk over de herkomst van de cijfers en over waar ze niet opgaan.
Het aantal afspraken zegt op zichzelf weinig. Tien afspraken die uw verkoop weer afzegt, zijn minder waard dan drie waar een offerte uit komt. Het cijfer dat telt is afspraak naar verkoopkans, samen met de vraag wie bepaalt wat een gekwalificeerde afspraak is.
Hoeveel belpogingen kost een afspraak?
Het korte antwoord: 25 tot 40 belpogingen per afspraak, afhankelijk van welke bron u pakt. De tabel hieronder zet de waarden op een rij die voor 2025 en 2026 als referentie circuleren.
| Kengetal | Waarde | Toelichting |
|---|---|---|
| Connectratio op generieke data | 8 tot 12 procent | Aandeel gesprekken waarbij de beoogde contactpersoon echt aan de lijn komt |
| Connectratio op geverifieerde directe mobiele nummers | 18 tot 22 procent | Zelfde werk, betere data |
| Belpogingen per dag per persoon, B2B outbound algemeen | 50 tot 80 | Gemiddelde activiteit |
| Belpogingen per dag per persoon, B2B tech | 44 tot 45 | Iets onder het algemene gemiddelde |
| Belpogingen per afspraak, referentie VS 2026 | 25 tot 35 | Beste teams: 12 tot 18 |
| Conversie gesprek naar afspraak, 2025 tot 2026 | 2 tot 3 procent | Ongeveer een afspraak per 40 belpogingen |
| Conversie bij de beste teams | 5 tot 8 procent en hoger | Vraagt geverifieerde data en geoefende gespreksvoering |
| Afspraken per maand per persoon | ongeveer 15 gemiddeld | Gangbare quota in B2B tech: circa 21 |
Twee regels in deze tabel spreken elkaar op het eerste gezicht tegen. 25 tot 35 belpogingen per afspraak past niet bij een conversie van 2 tot 3 procent, die rekenkundig op ongeveer 40 uitkomt. Het verschil zit in de telling. De ene bron telt elke belpoging, de andere alleen gesprekken naar bereikbare nummers, weer een andere alleen eerste pogingen. Wie benchmarks vergelijkt, moet eerst weten wat er in de noemer staat. Zonder dat zijn twee percentages niet vergelijkbaar.
Voor planning is de bandbreedte dus nuttiger dan een enkel getal. Reken op 25 tot 40 belpogingen per afspraak, 12 tot 18 in het beste geval, en fors meer als beslissers slecht bereikbaar zijn. Hoeveel contactpogingen per doelbedrijf zijn voorzien, leggen we bij afspraken maken voor de start schriftelijk vast.
Hoeveel afspraken per maand zijn realistisch per persoon?
Ongeveer 15 gemaakte afspraken per maand per persoon is het gemiddelde in B2B outbound. In B2B tech-bedrijven ligt de gangbare quota hoger, rond 21 afspraken per maand, en ongeveer 68 procent van de verkopers haalt die quota.
Het verschil tussen die twee cijfers is het interessante deel. De quota beschrijft wat een bedrijf verwacht. Het gemiddelde beschrijft wat er werkelijk gebeurt. Dat ongeveer een derde de quota niet haalt, hoort bij een eerlijke lezing van deze cijfers.
De tegenrekening via activiteit laat zien waarom. Bij 50 belpogingen per dag en 20 werkdagen komt u op ongeveer 1.000 pogingen per maand. Bij een conversie van 2 tot 3 procent zou dat 20 tot 30 afspraken opleveren. Het werkelijke gemiddelde ligt lager, om nuchtere redenen: een verkoopdag bestaat niet alleen uit bellen. Research, opvolging, bevestigingen, afzeggingen, vastleggen en intern afstemmen kosten tijd. Lijsten raken op. Vakantie en inwerktijd tellen ook mee in het jaargemiddelde.
Zet u een doel voor een persoon, dan is een bandbreedte rond het gemiddelde van 15 een eerlijker basis dan een enkel streefgetal. Belangrijker is wat er binnen die bandbreedte als afspraak telt. Hoe een campagne loopt van doelgroep tot overdracht, staat bij onze werkwijze.
Waarom datakwaliteit de connectratio het sterkst verandert
De connectratio is het aandeel belpogingen waarbij de beoogde gesprekspartner echt aan de lijn komt. In 2026 ligt die op 8 tot 12 procent bij generieke data en op 18 tot 22 procent bij geverifieerde directe mobiele nummers.
Dat is bijna een verdubbeling en het is de grootste knop waar een team zelf aan kan draaien. Doelgroep, markt en concurrentie liggen vast. De kwaliteit van de nummers niet. Gespreksopening, taalniveau en volhouden helpen ook, maar geen van die knoppen verdubbelt het aantal gevoerde gesprekken.
Reken het door op een dag. Zestig belpogingen bij 10 procent connectratio geven 6 gesprekken. Dezelfde zestig pogingen bij 20 procent geven 12 gesprekken. Blijft de afspraakratio per gesprek gelijk, dan verdubbelt het aantal afspraken zonder een minuut extra bellen.
In de praktijk betekent dit: controleer de doelgroep voordat u over scripts praat. Is de contactpersoon nog de juiste, klopt het nummer, bestaat het bedrijf nog in deze vorm. Het Duitse bedrijfsleven is fijnmaziger dan veel plannen veronderstellen, wat het ondernemingsregister van het Duitse statistiekbureau snel duidelijk maakt. Contactgegevens verouderen, en per branche in een ander tempo.
Een kanttekening hoort erbij. Meer bereikte gesprekspartners betekent niet automatisch meer bruikbare afspraken. Is de doelgroep verkeerd afgebakend, dan zorgt betere data er alleen voor dat u sneller met de verkeerde mensen praat. Daarom komt de doelgroepdefinitie voor het inkopen van nummers, en liggen de criteria voor een bruikbare afspraak vast bij leadkwalificatie.
Waar deze outbound benchmarks vandaan komen en waar ze niet gelden
Alle bovenstaande cijfers komen grotendeels uit de Amerikaanse markt en uit geaggregeerde bronnen die data van veel bedrijven samenvoegen. Dat heeft twee gevolgen. Ten eerste zijn de definities eronder niet uniform, vooral bij het begrip gekwalificeerde afspraak. Ten tweede beschrijven ze een verkoopomgeving die afwijkt van de Duitse.
Voor Duitsland kennen wij geen even solide openbare dataset, en wij verzinnen er geen. Wat wel te beschrijven valt, is de richting waarin de waarden verschuiven en waarom:
- Langere beslistrajecten. Investeringsbeslissingen in de Duitse Mittelstand vallen zelden in het eerste gesprek. Tussen eerste contact en offerte zitten meer stappen, dus zegt een afspraak minder over de lopende maand dan in markten met korte trajecten.
- De poortwachter is echt. Centrale en directiesecretariaat zijn in Duitse bedrijven een serieuze filter. Daar wordt naar de aanleiding gevraagd, en zonder stevig antwoord eindigt het gesprek daar. Dat drukt de connectratio los van de datakwaliteit.
- Een hogere drempel voor een gekwalificeerde afspraak. Bevestigde interesse telt daar zelden als afspraak. Verwacht worden getoetste behoefte, verantwoordelijkheid en een termijn. Met die definitie valt elk aantal afspraken lager uit.
- De aanleiding telt. Duitse gesprekspartners verwachten een concrete reden voor het gesprek die bij hun bedrijf past. Algemene beloften over voordelen beëindigen het gesprek sneller dan elders.
Daar komt het juridische kader bij. Reclamegesprekken zijn geregeld in paragraaf 7 van de Duitse UWG, en dat werkt dezelfde kant op: in Duitsland wordt selectiever gebeld dan in markten zonder vergelijkbare regels. Minder gesprekken naar een strakker afgebakende lijst verandert de kengetallen sowieso, vooral het absolute aantal contactpogingen per maand.
Ook binnen Europa lopen de uitgangsposities sterk uiteen, wat zichtbaar wordt in de opbouw van bedrijven naar grootteklasse en sector, bijvoorbeeld in de structurele bedrijfsstatistieken van Eurostat. Wie een Amerikaanse quota ongewijzigd op een Duits of Nederlands team legt, meet dus het verschil tussen twee markten en niet de prestatie van het team.
De praktische omgang is simpel. Gebruik de cijfers als startpunt, meet vier tot acht weken in uw eigen doelgroep en vervang de benchmark daarna door uw eigen waarden. Vanaf dat moment is elk extern cijfer alleen nog context.
Welke cijfers u wel moet volgen
Een afspraak is geen resultaat, maar een tussenstap. Wie alleen afspraken telt, beloont aantallen. Deze vier cijfers zeggen meer:
- Afspraak naar verkoopkans. Hoeveel afspraken leiden tot een echte volgende stap. Dit cijfer laat direct zien of de kwalificatie deugt.
- Verkoopkans naar offerte. Hier blijkt of de doelgroep goed is afgebakend of dat geïnteresseerde maar niet kopende bedrijven de trechter vullen.
- Kosten per verkoopkans. Niet kosten per gesprek en niet kosten per afspraak. Pas dit bedrag is vergelijkbaar met uw andere verkoopkanalen.
- Afzeg- en no showpercentage. Een afspraak die de contactpersoon afzegt of niet nakomt, kost bovenop de vergoeding ook de tijd van uw verkoop.
Achter alle vier zit dezelfde vraag: wie bepaalt wat een gekwalificeerde afspraak is. Stelt de aanbieder die definitie alleen vast, dan is elk aantal afspraken zacht. Wij leggen de criteria voor de start samen met de klant schriftelijk vast. Elke afspraak komt daarna met een gestructureerde overdracht: contactgegevens, aantekeningen uit het gesprek en de afgesproken volgende stap. Uw team zet die informatie over naar het eigen systeem.
Het tweede punt is capaciteit. Afspraken die niemand nakomt zijn de duurste post in elke outboundcampagne. Kijk voordat u doelen stelt hoeveel eerste gesprekken uw verkoop per week echt kan voeren. Bij structurele koude acquisitie is dat plafond eerder bereikt dan de meeste plannen aannemen. Wilt u de rekensom voor uw eigen doelgroep maken, dan kunt u een adviesgesprek plannen.
Veelgestelde vragen over outbound benchmarks
Wat is een realistische conversie bij koude acquisitie?
Gemiddeld leidt 2 tot 3 procent van de belpogingen tot een afspraak, dus ongeveer een op 40. Sterke teams halen 5 tot 8 procent en hoger. Deze waarden komen grotendeels uit geaggregeerde Amerikaanse bronnen en zijn bedoeld als richtpunt, niet als norm voor een Europese campagne.
Hoeveel afspraken per maand haalt een persoon?
Het gemiddelde ligt rond 15 gemaakte afspraken per maand per persoon. In B2B tech-bedrijven is een quota van ongeveer 21 afspraken gangbaar, die circa 68 procent van de verkopers haalt. Wat u haalt, hangt vooral af van hoe streng een gekwalificeerde afspraak is gedefinieerd.
Hoeveel belpogingen per dag zijn normaal?
50 tot 80 belpogingen per dag is het gangbare niveau in B2B outbound. In B2B tech-bedrijven ligt het gemiddelde op 44 tot 45. Hogere aantallen gaan bijna altijd ten koste van de voorbereiding, en slecht voorbereide gesprekken kosten meer conversie dan het extra volume oplevert.
Gelden deze benchmarks ook voor Duitsland en Nederland?
Maar beperkt. Ze komen grotendeels uit de VS. Langere beslistrajecten, een effectieve poortwachter, een hogere drempel voor een gekwalificeerde afspraak en de verwachting van een concrete aanleiding verschuiven de waarden. Betrouwbare Duitse of Nederlandse vergelijkingscijfers hebben wij niet, dus noemen we ze ook niet.
Welk cijfer telt zwaarder dan het aantal afspraken?
Afspraak naar verkoopkans. Dat laat zien of de afspraken in uw pijplijn echt verder komen. Tien afspraken die worden afgezegd zijn minder waard dan drie waar een offerte uit komt. Direct daarna komen de kosten per verkoopkans.