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Sonja verantwortet bei DialFox den Erstkontakt mit Interessenten und führt die Beratungsgespräche. Sie arbeitet täglich mit B2B-Entscheidern in Deutschland, den Niederlanden und weiteren europäischen Märkten.
Mittelstand ist als Zielgruppe zu grob. Wie Sie nach Größenklasse, Eigentümerstruktur und Planungshorizont segmentieren und die Ansprache anpassen.
Im Mittelstand entscheidet selten eine Person allein. Wer im Buying Center welche Rolle hat und warum ein einzelner Kontakt keinen Auftrag trägt.
Ein gutes B2B-Erstgespräch folgt einem klaren Aufbau: vorbereitet, konkret, ehrlich über Grenzen und mit einem verbindlich vereinbarten nächsten Schritt.
Niederländische Einkäufer entscheiden im Austausch, nicht entlang einer Linie. So stellen Sie Erstgespräch und Nachfassung darauf ein.
Ein ICP ist eine Auswertung, keine Wunschliste. Wie Sie aus besten und verlorenen Kunden die Merkmale ableiten, die wirklich trennen, und was Sie ausschließen.
Die Niederlande antworten schnell, Großbritannien spricht Englisch und tickt anders. Wie Sie den ersten Auslandsmarkt nach Kundendichte statt nach Sprache wählen.
BANT passt ins Erstgespräch, MEDDIC in lange Entscheidungen. Der eigentliche Fehler liegt aber nicht in der Wahl des Rasters, sondern im Abhaken.
Warum sich Vertriebszyklen derzeit verlängern, woraus ihre Länge besteht, und wie Sie einen langen Zyklus messen, ohne sich selbst zu täuschen.
Vier Fälle, in denen Telefonakquise im B2B nicht trägt, und wie Sie das vorher prüfen, statt es erst nach drei Monaten zu merken.
Die Grenze zwischen MQL und SQL ist selten ein Definitionsproblem. Sie ist ein Beweisproblem, und genau daran entzündet sich der Streit zwischen Marketing und...
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