Een ICP, oftewel Ideal Customer Profile, beschrijft de bedrijven waar uw aanbod het beste werkt. U stelt het op uit uw bestaande klanten: u vergelijkt de beste met de gemiddelde en de verloren klanten en houdt alleen de kenmerken over die deze groepen echt onderscheiden. Het meeste rendement zit in de uitsluitcriteria, want elk criterium bespaart gesprekken die voor beide kanten niets opleveren.
Een ICP is een analyse, geen verlanglijst. Een kenmerk hoort er alleen in als het goede van slechte klanten scheidt. Een uitsluitcriterium bespaart meer tijd dan een extra insluitcriterium. En tot uw eerste gesprekken het bevestigen, blijft elk ICP een hypothese.
Wat is een ICP en wat niet?
Een ICP beschrijft een bedrijf, geen persoon. Het bepaalt welke bedrijven u zou moeten benaderen, niet welke u zou kunnen benaderen. Daarin verschilt het van de doelgroep: de doelgroep is iedereen die in aanmerking komt, het ICP is de kleine groep waarin uw aanbod aantoonbaar werkt. De korte definitie staat ook in onze begrippenlijst.
Ook is een ICP geen persona. De persona beschrijft wie u binnen het bedrijf spreekt. Het ICP beantwoordt de vraag daarvoor: bij welke bedrijven is dat gesprek de moeite waard? Wie daar met wie moet praten, is een tweede vraag, die van het buying center.
De meest gemaakte fout is een ICP uit wensdenken. “Bedrijven met 200 tot 1.000 medewerkers in de industrie” klinkt precies. Zolang geen van uw beste klanten aan die beschrijving voldoet, is het een gewenste omvang en geen profiel.
Hoe leidt u een ICP af uit uw bestaande klanten?
De aanpak is nuchter en bestaat uit vier stappen.
- Verdeel uw klanten in drie groepen. De beste (lange samenwerking, vervolgopdrachten, weinig begeleiding), de gemiddelde en de klanten bij wie het niet werkte. Verloren offertes en vertrekkers horen in de derde groep. Zonder hen ziet u alleen wat goed ging en niet waarom het elders misliep.
- Noteer bij elk geval dezelfde kenmerken. Een geval met gaten laat u weg in plaats van te schatten.
- Leg de groepen naast elkaar. Houd alleen kenmerken over waarin de groepen zichtbaar verschillen. Een kenmerk dat overal hetzelfde is, verklaart niets.
- Vat het resultaat samen in een of twee zinnen. Wordt de beschrijving langer, dan zitten er te veel kenmerken in en draagt geen enkele.
Dit zijn de kenmerken die in de praktijk het vaakst terugkomen:
| Kenmerk | Vraag | Voorbeeld van een scheidslijn |
|---|---|---|
| Omvang | Hoeveel medewerkers, welke omzetklasse? | Beste klanten 40 tot 150 medewerkers, verloren meestal minder dan 15 |
| Sector | Welke bedrijfstak precies? | Serieproductie in plaats van eenmalige productie |
| Structuur | Een vestiging of meer, eigenaargeleid of onderdeel van een groep? | Eigenaargeleid, een vestiging, korte lijnen |
| Aanleiding | Wat leidde tot de aankoop? | Bedrijfsopvolging, verhuizing, nieuwe inkoper |
| Beslisroute | Hoeveel mensen, hoe lang? | Directie en vakafdeling, binnen een kwartaal |
| Uitgangssituatie | Was er al een oplossing? | Vervanging van een bestaande oplossing in plaats van eerste aanschaf |
De voorbeelden in de rechterkolom zijn vrij gekozen en dienen alleen ter illustratie. Uw eigen scheidslijn kan heel ergens anders liggen, en die vindt u juist met deze analyse.
Waarom telt uitsluiten zwaarder dan insluiten?
Insluitcriteria vergroten de groep mogelijke klanten. Uitsluitcriteria verkleinen die, en een kleinere groep bewerkt u met dezelfde inspanning beter. Elk gesprek met een bedrijf dat nooit koopt, kost beide kanten tijd.
Een uitsluitcriterium vindt u met een eenvoudige regel: komt een kenmerk bij geen van uw beste klanten voor, maar bij meerdere verloren klanten, dan is het een uitsluitcriterium. Stel dat een leverancier van software voor serieproducenten ziet dat geen van zijn beste klanten zonder eigen IT-afdeling werkt, terwijl drie verloren gevallen precies zo waren ingericht. Dan is “geen eigen IT” geen detail maar een grens. Het voorbeeld is verzonnen en laat alleen zien hoe de regel werkt.
Let op bij kleine aantallen. Een kenmerk dat bij twee gevallen toevallig voorkomt, is nog geen patroon. Neem liever een criterium te weinig op dan een te veel en toets het in de volgende stap. Een Nederlandse afnemer zegt bovendien snel nee. Noteer bij elk nee de reden, want elke reden is een mogelijk uitsluitcriterium.
Wat verandert er als uw ICP de grens over moet?
In Nederland telt het CBS in het derde kwartaal van 2026 2.433.985 bedrijven, waarvan 2.012.670 met één werkzaam persoon. Dat is ruim acht van de tien. Een profiel als “mkb” zegt hier daarom weinig, want het omvat vooral zeer kleine bedrijven. Een omvangsband met een ondergrens is nodig om ze niet mee te nemen.
Duitsland is anders opgebouwd, en dat merkt u zodra uw profiel de grens over gaat. Volgens het Duitse statistiekbureau zijn in 2024 99,3 procent van de bedrijven klein of middelgroot. Middelgrote bedrijven zijn 2,5 procent van alle bedrijven en zorgen voor 10,9 procent van de omzet. Grote bedrijven, 0,7 procent, komen op 72,8 procent van de omzet. De tellingen van CBS en Destatis zijn niet direct vergelijkbaar, want ze delen de omvang anders in. Ze laten wel zien dat een omvangsband die in Nederland werkt, in Duitsland een andere groep aanwijst.
Twee andere kenmerken verschuiven mee. De sector legt u vast met de officiële indeling, zodat de groep controleerbaar is. Het CBS werkt met de SBI, en in 2026 begint de geleidelijke invoering van SBI 2025 naast SBI 2008. Duitsland heeft een eigen indeling, dus wie een sector op beide markten wil vergelijken, moet de codes naast elkaar leggen en niet op de naam vertrouwen.
De beslisroute is het tweede kenmerk. Het profiel van een klant die in Nederland binnen een kwartaal beslist, heeft in Duitsland vaak een langere aanloop nodig. Hoe dat in zijn werk gaat, staat in ons artikel Hoe lang duurt een Duits B2B-verkooptraject?. En of Duitsland uw eerste buitenlandse markt moet zijn, vergelijken we in Duitsland of het VK: welke markt eerst?. Onze pagina over de Duitse markt zet het geheel op een rij.
Hoe toetst u een ICP voordat u ermee werkt?
Een net opgesteld ICP is een hypothese. Twee toetsen maken er een werkbare basis van.
De eerste kijkt terug. Leg het profiel over de aanvragen en offertes van het afgelopen kwartaal en tel hoeveel ervan erin zouden vallen. Zitten de meeste geslaagde gevallen erin en de meeste mislukte erbuiten, dan draagt het profiel. Zo niet, dan zijn kenmerken te grof of verkeerd gekozen.
De tweede kijkt vooruit. Voer een beperkte reeks gesprekken, alleen met bedrijven uit het profiel, en noteer per gesprek welke criteria stand hielden. Die notities zijn het eigenlijke resultaat. Bij ons afspraken maken horen ze bij de gestructureerde overdracht: contact, gespreksnotities en de afgesproken volgende stap.
Het ICP bepaalt wie u benadert. Of een gesprek verder gaat, toetst u daarna met een kader als BANT of MEDDIC, dat we vergelijken in BANT of MEDDIC: welk kader wanneer?. Wanneer een contact als gekwalificeerd geldt, staat in Wanneer is een lead gekwalificeerd?. Hoe die twee stappen samenhangen, beschrijven we onder leadkwalificatie, en de aanpak achter onze B2B-leadgeneratie staat op onze werkwijze-pagina.
Een doelprofiel dat voor Duitsland klopt, geldt niet automatisch in het volgende land. Hoe u het per markt bijstelt, leest u in internationaal uitbreiden in B2B.
Veelgestelde vragen over het ICP
Hoeveel klanten heb ik nodig voor een ICP?
Er is geen vast minimum. Met weinig klanten is het resultaat eerder een beredeneerde gok dan een analyse. Neem verloren offertes mee en behandel het profiel uitdrukkelijk als hypothese die uw eerste gesprekken bevestigen of corrigeren.
Wat is het verschil tussen een ICP en een buyer persona?
Het ICP beschrijft het bedrijf: omvang, sector, structuur, aanleiding. De persona beschrijft de persoon daarin: rol, taken, zorgen. U hebt beide nodig, in die volgorde. Eerst bepaalt u bij welke bedrijven een gesprek zin heeft, dan wie het voert.
Hoe vaak moet ik mijn ICP herzien?
Na elke grotere reeks gesprekken en steeds als uw aanbod merkbaar verandert. Een ICP dat jaren onaangeroerd blijft, beschrijft meestal de klanten van toen en niet die van nu.
Kan ik meer dan een ICP hebben?
Ja, als uw aanbod twee duidelijk verschillende klanttypen bedient, bijvoorbeeld eerste aanschaf en vervanging. Elk ICP krijgt dan eigen criteria en een eigen aanpak. Een enkel ICP voor beide typen wordt te breed en scheidt uiteindelijk niets meer.