Begrippenlijst
Twintig begrippen uit B2B-sales en nieuwe klanten werven, kort uitgelegd: wat ze betekenen en waar ze in de praktijk misverstanden opleveren.
Deze begrippenlijst legt de termen uit die in B2B-sales dagelijks worden gebruikt en zelden hetzelfde betekenen voor twee mensen. Elk item begint met het antwoord op de vraag wat de term betekent, en eindigt met wat hij in de praktijk oplevert.
De volgorde volgt een verkoopproces en niet het alfabet: eerst de werkzaamheden, dan het beoordelen van contacten, dan de rollen aan klantzijde, tot slot de manieren waarop verkoop wordt georganiseerd. Zoekt u een enkele term, spring dan via de lijst.
De lijst groeit in rondes. Deze eerste ronde telt twintig begrippen in het Nederlands, Duits en Engels, elk geschreven voor eigen lezers en niet vertaald.
01
Afspraken maken in B2B betekent dat er een gesprek wordt ingepland met iemand die vooraf heeft bevestigd dat er behoefte is, dat hij erover gaat en binnen welke termijn. De afspraak is dus een resultaat en geen belofte. In de praktijk bepaalt het voorwerk de waarde: een afspraak zonder duidelijke bevoegdheid kost uw verkoper een uur. Zie Afspraken maken.
Terug naar de lijstKoude acquisitie is het eerste contact met een bedrijf waarmee u nog geen relatie heeft, meestal telefonisch. Koud slaat op de relatie, niet op de voorbereiding. Een Nederlandse gesprekspartner zegt snel nee, en dat is bruikbaar: u weet binnen een minuut waar u staat. In Duitsland duurt datzelfde oordeel weken. Zie Koude acquisitie.
Terug naar de lijstLeadgeneratie omvat alle stappen die van een doelgroep contacten maken met zichtbare interesse. In B2B is dat zelden een enkel kanaal, maar een reeks van benadering, gesprek en opvolging. Het cijfer dat telt is niet hoeveel contacten er zijn, maar hoeveel uw verkoop zonder extra uitzoekwerk kan oppakken. Zie B2B-leadgeneratie.
Terug naar de lijstLeadkwalificatie is de controle of een contact bij uw aanbod past voordat het naar verkoop gaat. Meestal wordt gekeken naar behoefte, bevoegdheid, termijn en de situatie binnen het bedrijf. Streng kwalificeren kost vandaag contacten en bespaart maanden later misgelopen afspraken, en juist daarom gebeurt het te los. Zie Leadkwalificatie.
Terug naar de lijstEen gekwalificeerde lead is een contact waarbij behoefte, bevoegdheid en een realistische termijn bevestigd zijn en niet verondersteld. Het verschil met een gewoon contact is het bewijs: iemand heeft het gezegd en het staat in de gespreksnotitie. Zonder dat is een lead een adres met hoop. Criteria waar beide kanten mee kunnen werken: Wanneer is een lead gekwalificeerd?
Terug naar de lijstSDR staat voor Sales Development Representative. Die rol voert de eerste gesprekken, toetst behoefte en bevoegdheid en draagt daarna over aan de accountmanager die afsluit. De splitsing loont zodra uw verkopers meer tijd kwijt zijn aan zoeken dan aan verkopen. Wat de rol precies doet: Wat doet een SDR?
Terug naar de lijstBANT is een kwalificatiekader met vier vragen: Budget, Authority, Need, Timing, oftewel middelen, bevoegdheid, behoefte en termijn. Oud en grof, maar bruikbaar in een eerste gesprek omdat het in minuten af te lopen is. Zwakte: budget staat vooraan, terwijl het bij kleinere bedrijven vaak pas later vastligt. Zie Leadkwalificatie. Welk kader wanneer: BANT of MEDDIC.
Terug naar de lijstMEDDIC is een kwalificatiekader voor complexe trajecten: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Het vraagt niet alleen of iemand wil kopen, maar hoe er intern wordt beslist en wie zich er hard voor maakt. Zinvol bij lange trajecten, te zwaar voor een eerste gesprek. Zie MQL en SQL. Welk kader wanneer: BANT of MEDDIC.
Terug naar de lijstMQL staat voor Marketing Qualified Lead: een contact dat door zijn gedrag interesse toont, zoals een download, een aanmelding of herhaald websitebezoek. Interesse is nog geen behoefte en zeker geen bevoegdheid. Het meningsverschil tussen marketing en sales gaat zelden over de definitie en bijna altijd over de drempel. Uitgebreid: MQL en SQL.
Terug naar de lijstSQL staat voor Sales Qualified Lead: een contact dat sales na een gesprek aanneemt als werkbaar. Het verschil met een MQL zit in de richting van het bewijs. Bij een MQL heeft het contact iets gedaan, bij een SQL heeft iemand iets bevestigd. Het eerlijkste cijfer is het percentage teruggestuurde leads met reden. Zie MQL en SQL.
Terug naar de lijstLead nurturing is het gepland onderhouden van contacten die wel behoefte hebben, maar nu niet kopen. Doel is aanwezig zijn op het juiste moment zonder er tussendoor te gaan hangen. Dat moment hangt meestal aan een gebeurtenis: een investering, een nieuwe vestiging, een wisseling van functie. Zie Klantenbestand-activatie.
Terug naar de lijstICP staat voor Ideal Customer Profile: de beschrijving van de bedrijven waar uw aanbod het beste werkt, naar omvang, sector, structuur en aanleiding. Het is een analyse van uw bestaande klanten en geen verlanglijst. Op een markt met overwegend kleine bedrijven scheelt een scherp ICP meer tijd dan welk belscript ook. Zie B2B-leadgeneratie. Hoe het ICP bepaalt welke markt eerst komt: Duitsland of het VK? Zo stelt u het op: Een ICP opstellen zonder te gokken.
Terug naar de lijstDe DMU, oftewel decision making unit, is iedereen die bij een aankoopbeslissing betrokken is: de inhoudelijke toetsing, de commerciële goedkeuring, de latere gebruiker en vaak iemand met een stil vetorecht. In Nederland is die groep meestal kleiner dan in Duitsland, waar de technische toets bijna altijd voor de commerciële komt. Onze aanpak: Werkwijze.
Terug naar de lijstEen beslisser is degene die een traject kan goedkeuren of stoppen, niet per se degene die tekent. Bij kleinere bedrijven vallen die twee samen, bij grotere niet. Voor een eerste gesprek is de inhoudelijke kant bijna altijd het juiste adres, want daar ontstaat de behoefte. Zie Zakelijke telemarketing.
Terug naar de lijstEen gatekeeper is degene die binnenkomende gesprekken filtert, meestal op de receptie of als assistent. Geen obstakel maar een filter, en filteren is zijn werk. Wie kan zeggen waar het concreet over gaat en waarom het de genoemde persoon aangaat, wordt meestal doorverbonden. Wie ontwijkt, niet. Per sector: Sectoren.
Terug naar de lijstSales outsourcing betekent dat een externe partner een afgebakend deel van het verkoopproces overneemt, in B2B meestal de eerste benadering en de kwalificatie. Het afsluiten blijft bij u. De rekensom klopt zodra het alternatief een eigen medewerker is, inclusief inwerken, tools en de maanden tot die productief is. Vergelijking: Sales intern of uitbesteden.
Terug naar de lijstInside sales is verkoop vanuit kantoor, via telefoon, video en e-mail, zonder reistijd. Het is geen kleinere buitendienst maar een ander ritme: meer gesprekken, kortere blokken, strakkere opvolging. Voor eerste gesprekken over de grens is het meestal de enige werkbare vorm. Zie Sales outsourcing.
Terug naar de lijstOutbound is verkoopwerk waarbij u de eerste stap zet: een telefoontje, een brief of een e-mail naar een bedrijf dat u zelf heeft gekozen. Het voordeel is sturing, want u bepaalt wie u benadert en wanneer. De prijs is inspanning per contact. Wanneer het kanaal niet past: Wanneer telemarketing geen zin heeft.
Terug naar de lijstInbound is de omgekeerde weg: de klant meldt zich, omdat hij u via zoeken, een aanbeveling of uw content heeft gevonden. De gesprekken gaan makkelijker, maar het volume is niet te sturen en de opbouw duurt. De meeste B2B-bedrijven doen allebei, waarbij outbound het gat vult zolang inbound nog niet draagt. Zie Diensten.
Terug naar de lijstDe salespipeline is het geordende overzicht van alle lopende kansen per fase, van eerste gesprek tot beslissing. Het is een planningsinstrument en geen resultaat: een volle pipeline zonder beweging tussen fases zegt minder dan een kleinere waarin iets schuift. Wij werken niet in uw systeem, wij dragen gestructureerd over. Zie CRM en salespipeline.
Terug naar de lijst02
Hoe deze lijst is opgebouwd en waarvoor hij bedoeld is.
Omdat de termen hetzelfde klinken en anders worden gebruikt. Wat in Nederland DMU heet, heet in Duitsland buying center en is daar meestal ruimer bezet. Elke taalversie is apart geschreven voor eigen lezers en niet vertaald, want de praktijk verschilt per markt.
In rondes van ongeveer twintig. De volgorde volgt waar daadwerkelijk op gezocht wordt en niet het alfabet. Termen waar aanhoudend op gezocht wordt, krijgen later een eigen pagina met een uitgebreidere uitleg en voorbeelden in plaats van een tweede definitie.
Genoeg voor een gedeelde taal, niet genoeg om op te handelen. Elk item verwijst daarom naar de pagina of het artikel waar de term in samenhang wordt uitgelegd, met voorbeelden uit de dagelijkse praktijk.
Gekwalificeerde lead. Een drempel die in Nederland werkt, werkt in Duitsland niet: daar wordt eerst uitgezocht en pas daarna gereageerd, en stilte betekent geen afwijzing. Leg de criteria op papier voor de eerste overdracht.
Neem contact op
Vertel ons over uw doelmarkt en uw aanbod. Wij laten zien hoe een gestructureerde outbound-campagne voor uw bedrijf kan werken, in Nederland, Duitsland, het VK of de rest van Europa.
Wij gebruiken noodzakelijke cookies om deze website te laten werken. Met uw toestemming gebruiken we daarnaast Google Analytics en Google Ads om het gebruik van de site te meten en onze advertenties te verbeteren. U kunt uw keuze altijd wijzigen. Cookiebeleid