Een gekwalificeerde B2B-afspraak kost in de DACH-markt doorgaans 200 tot 500 euro. Maandelijkse retainers liggen in diezelfde markt meestal tussen 2.500 en 7.000 euro.
Die marges zijn breed, en dat is het eerlijke antwoord. De prijs hangt af van de branche, de doelgroep, hoe diep er gekwalificeerd wordt en hoe moeilijk de beslisser te bereiken is. Een afspraak met een directeur in de maakindustrie kost meer moeite dan een afspraak met een afdelingshoofd bij een dienstverlener. Wie een vast bedrag noemt zonder uw doelgroep te kennen, gokt.
Niet de prijs per afspraak bepaalt of uitbesteden rendeert, maar de definitie van een gekwalificeerde afspraak. Zolang die definitie niet op papier staat, zijn twee offertes niet te vergelijken.
Wat kost een gekwalificeerde B2B-afspraak?
Als richtlijn: 200 tot 500 euro per gekwalificeerde afspraak is de band waarin de meeste aanbieders in de DACH-markt werken. Bij prestatiegericht afrekenen is ongeveer 300 euro per gekwalificeerde afspraak gebruikelijk. Afhankelijk van branche en doelgroep loopt dat uiteen van ongeveer 250 tot 700 euro.
Vier factoren bepalen waar u in die band uitkomt:
- Branche. In segmenten met weinig grote doelbedrijven kost elk contact meer inspanning dan in een brede markt met veel mogelijke gesprekspartners.
- Niveau van de doelgroep. Hoe hoger in de organisatie, hoe meer pogingen nodig zijn en hoe scherper de opening van het gesprek moet zijn.
- Diepte van de kwalificatie. Een afspraak waarbij alleen interesse bevestigd hoeft te zijn, is goedkoper dan een afspraak met getoetste behoefte, termijn en beslissingsbevoegdheid. Hoe ver die toets gaat, leggen we vooraf vast bij leadkwalificatie.
- Bereikbaarheid van de beslisser. Centrales, assistenten en volle agenda kosten tijd. Die tijd zit in de prijs, ongeacht het afrekenmodel.
Verkoopt u naar Duitsland, dan komt er een factor bij: taal. Duitse inkopers verwachten het eerste gesprek in het Duits, gevoerd door iemand die de markt kent. Dat is eerst een vraag over uitvoering en pas daarna een vraag over prijs. Hoe gefragmenteerd het Duitse bedrijfsleven is, laat het ondernemingsregister van het Duitse statistiekbureau zien. Wat dat betekent voor de aanpak, leest u bij Duitsland.
De prijs per afspraak is dus geen productprijs. Het is de uitkomst van een berekening voor een concrete campagne. Daarom begint afspraken maken bij ons met een gesprek over doelgroep, aanbod en criteria, niet met een prijslijst.
Vier afrekenmodellen bij telemarketing uitbesteden
Er zijn vier gangbare modellen. Ze verschillen minder in totaalbedrag dan in de vraag wie welk risico draagt.
| Model | Past bij | Waar het risico ligt | Waar u op let |
|---|---|---|---|
| Per gekwalificeerde afspraak | Bedrijven die per resultaat willen betalen en hun doelgroep scherp kunnen omschrijven | Bij de aanbieder, zolang de criteria strak zijn. Ruime criteria schuiven het risico terug naar u | Een schriftelijke definitie van een gekwalificeerde afspraak en een duidelijke regel voor afspraken die daar niet aan voldoen |
| Maandelijkse retainer | Langere campagnes, complexe proposities, kleine doelgroepen met hoge orderwaarde | Bij u, want u betaalt ongeacht het resultaat | Afgesproken activiteiten en rapportage, een ijkmoment na de eerste weken, een reële opzegtermijn |
| Per uur of vaste capaciteit | Projecten met een open doel, tests, marktverkenning, reactivatie van bestaande klanten | Bij u, want uren lopen door zonder resultaat | Wat er precies in een uur gebeurt en hoeveel echte gesprekken dat oplevert |
| Hybride: kleine retainer plus vergoeding per afspraak | De meeste MKB-campagnes, waarin beide partijen investeren | Verdeeld, waardoor de prikkel om op aantallen te sturen wegvalt | De verhouding tussen basisbedrag en vergoeding per afspraak, en of die vergoeding aan kwaliteitscriteria hangt |
Geen enkel model is per definitie beter. Het gaat om de aansluiting op uw doelgroep. Bij kleine doelgroepen met hoge orderwaarde stuurt zuiver betalen per afspraak de verkeerde kant op, omdat het aantallen beloont. Bij brede doelgroepen met een gestandaardiseerd aanbod is het juist helder en makkelijk te sturen. Wilt u hele delen van het verkoopproces overdragen in plaats van losse afspraken inkopen, dan past sales outsourcing beter.
Let op een begrip dat vaak door elkaar loopt. Betalen per afspraak wordt soms gepresenteerd als no cure no pay. Dat is het niet. U betaalt voor een afspraak die aan de afgesproken criteria voldoet, niet voor een order. Wie dat verschil niet vooraf uitspreekt, discussieert er later over.
Waarom de laagste prijs per afspraak vaak de duurste is
Een offerte onderin de band ziet er beter uit dan een offerte bovenin. Die vergelijking klopt alleen als beide partijen hetzelfde leveren, en dat is zelden zo. Telt de een elk terugbelverzoek als gekwalificeerde afspraak, terwijl de ander pas afrekent als behoefte, termijn en verantwoordelijkheid bevestigd zijn, dan vergelijkt u twee verschillende diensten met dezelfde naam.
De som die telt, is de prijs per bruikbare afspraak. Zegt uw verkoop een deel van de afspraken af omdat de contactpersoon niets beslist of er geen behoefte is, dan stijgt de werkelijke prijs navenant. Daar komt de tijd van uw verkopers bij, en die is meestal duurder dan de vergoeding voor de afspraak zelf.
De beslissende vraag is dus niet wat een afspraak kost. De vraag is wie de kwalificatie bepaalt en wat er gebeurt als een afspraak daar niet aan voldoet. Wij leggen die criteria voor de start samen met de klant vast, schriftelijk en toetsbaar. Elke afspraak komt met een gestructureerde overdracht: contactgegevens, aantekeningen uit het gesprek en de afgesproken volgende stap. Uw verkoper weet daardoor voor de eerste zin waar het gesprek over gaat. Hoe dat stap voor stap loopt, staat bij onze werkwijze.
Er is nog een kostenpost die op geen enkele factuur staat. Koude acquisitie laat een indruk van uw bedrijf achter, ook bij wie nee zegt. Die indruk werkt door bij elke volgende poging om hetzelfde bedrijf te bereiken.
Eigen salesmedewerker of extern: de ruwe rekensom
Het alternatief voor uitbesteden is een eigen sales development representative. De vergelijking klopt pas als u beide kanten volledig doorrekent, niet als u een salaris naast een vergoeding per afspraak legt.
Het gemiddelde jaarsalaris van een sales development representative ligt in Berlijn rond 49.200 euro en in München rond 52.250 euro. Afhankelijk van ervaring en branche loopt de bandbreedte van ongeveer 38.000 tot 73.000 euro. Actuele cijfers staan in de salarisoverzichten van StepStone. Voor ervaren posities ligt het gemiddelde doelsalaris inclusief bonus in Duitsland rond 68.000 euro per jaar, blijkt uit de cijfers voor senior sales development representatives.
Op het salaris komen posten die in interne berekeningen vaak ontbreken:
- werkgeverslasten en sociale premies
- kosten van werving en selectie
- inwerktijd tot de eerste bruikbare afspraken komen
- tools, databronnen en telefonie
- aansturing en begeleiding vanuit de salesleiding
- verloop en het opnieuw invullen van de functie
Tel dat op jaarbasis bij elkaar op en deel het door het aantal afspraken dat een persoon realistisch maakt. Pas dat bedrag is vergelijkbaar met een externe prijs per afspraak. Soms valt de vergelijking uit in het voordeel van een eigen medewerker, soms in het voordeel van een partner. Beide komen voor.
Een eigen medewerker levert wat geen tabel laat zien: productkennis, nabijheid en opbouw op lange termijn. Een externe partner levert capaciteit die meteen beschikbaar is en ervaring uit veel campagnes. Veel bedrijven combineren beide: de partner voor het eerste contact, het eigen team voor alles daarna.
Wanneer uitbesteden niet loont
Er zijn situaties waarin wij het zelf afraden:
- Uw doelgroep bestaat uit een handvol bedrijven die u toch al persoonlijk kent.
- Het eerste gesprek is zo technisch dat alleen een engineer het kan voeren.
- Uw verkoop heeft geen ruimte om extra afspraken op te pakken. Niet nagekomen afspraken zijn de duurste post die er is.
- U kunt niet omschrijven wie een goede klant is. Dan ontbreekt de basis voor kwalificatie.
- Het aanbod zelf verandert nog om de paar weken.
Wat u vraagt voordat u tekent
Deze vragen scheiden vergelijkbare offertes van onvergelijkbare:
- Wat is de schriftelijke definitie van een gekwalificeerde afspraak?
- Wat gebeurt er met een afspraak die daar niet aan voldoet, en wie beslist dat?
- Wie voert de gesprekken, en op welk taalniveau in de doelmarkt?
- Hoeveel contactpogingen zijn er per doelbedrijf voorzien?
- Welke informatie krijg ik bij elke afspraak, en in welke vorm?
- Hoe wordt er gerapporteerd, in welk ritme, en zie ik ook de afwijzingen met reden?
- Hoe lang loopt het contract, en wanneer is het eerste zinvolle ijkmoment?
- Wie is verantwoordelijk voor rechtmatige benadering en hoe worden de gegevens verwerkt?
Stel deze acht vragen aan drie aanbieders en de prijslijst wordt bijzaak. U ziet snel wie het eigen model kan uitleggen en wie alleen een bedrag noemt. Wilt u dat gesprek met ons voeren, dan kunt u een adviesgesprek plannen.
Veelgestelde vragen over kosten
Wat kost een B2B-afspraak gemiddeld?
In de DACH-markt liggen de gangbare prijzen tussen 200 en 500 euro per gekwalificeerde afspraak. Bij prestatiegericht afrekenen is ongeveer 300 euro gebruikelijk, met een marge van ongeveer 250 tot 700 euro afhankelijk van branche en doelgroep. Het exacte bedrag volgt pas uit de concrete campagne.
Is betalen per afspraak goedkoper dan een retainer?
Niet automatisch. Maandelijkse retainers liggen in de DACH-markt meestal tussen 2.500 en 7.000 euro. Of dat goedkoper uitvalt, hangt volledig af van het aantal bruikbare afspraken dat eruit komt. Bij kleine doelgroepen met hoge orderwaarde is een retainer vaak de voordeligere keuze.
Wat gebeurt er als een afspraak niet aan de criteria voldoet?
Dat regelt u voor de start. Wij spreken de criteria samen met de klant af en leggen ze schriftelijk vast. Afspraken die daar aantoonbaar niet aan voldoen, tellen niet als resultaat. Zonder zulke afspraken vooraf heeft prijsvergelijking tussen aanbieders weinig waarde.
Werken jullie in ons CRM?
Nee. Wij werken in ons eigen systeem en leveren elke afspraak via een gestructureerde overdracht: contactgegevens, aantekeningen uit het gesprek en de afgesproken volgende stap. Uw team zet die informatie over naar het eigen systeem waar dat nodig is.
Waarom staat er geen vaste prijs op de website?
Omdat de inspanning per campagne sterk verschilt. Branche, niveau van de doelgroep, diepte van de kwalificatie en bereikbaarheid van beslissers verschuiven de prijs aanzienlijk. Een bedrag zonder die gegevens zegt niets. Wij rekenen na een kort gesprek over doelgroep en doel van de campagne.